競爭性談判必須把握的談判原則

【中國數(shù)字視聽網(wǎng)】競爭性談判是一種技巧性很強的采購方式，在實際操作中需要一定的經(jīng)驗積累，以下幾個原則是談判中必須把握的。

可以更改談判文件，不能透露談判情況。根據(jù)項目的不同特點，事先明確是否將對談判文件進行實質(zhì)性變動。如明確有可能要變動的，則可以根據(jù)供應(yīng)商的響應(yīng)內(nèi)容和談判情況，對原先制訂的談判文件進行完善，甚至重新擬訂。但無論怎么變動談判內(nèi)容，都不能向談判供應(yīng)商透露與其他供應(yīng)商的談判情況。

可以組織多輪談判，不能克扣談判機會。談判小組如果認為談判尚未達到預(yù)期目標，可以繼續(xù)要求談判供應(yīng)商進行新一輪的談判，但每輪談判都應(yīng)給予談判供應(yīng)商相同的機會，即使個別供應(yīng)商已決定不再調(diào)整談判內(nèi)容，也應(yīng)告知其提交不做調(diào)整的聲明。

可以正確引導(dǎo)報價,不能以價壓價。談判小組可以依據(jù)事先了解的歷史成交價格、產(chǎn)品市場價格或產(chǎn)品成本分析，來引導(dǎo)供應(yīng)商重新核定報價，但不能用其他供應(yīng)商的報價來明示或暗示供應(yīng)商降價。以價壓價并不適用于政府采購。

可以統(tǒng)一談判要求，不能更改成交標準。對于復(fù)雜的采購項目，經(jīng)多輪談判后，可能技術(shù)要求、服務(wù)內(nèi)容、交貨時間、付款方式等需要調(diào)整，談判小組可以重新統(tǒng)一談判要求，但要讓大多數(shù)談判供應(yīng)商能響應(yīng)，再按照事先確定的成交標準確定成交者。如果發(fā)現(xiàn)原先制訂的成交標準存在重大缺陷需更改的，則必須先終止該次談判活動，重新組織談判。

可以拒絕接受報價，不能高于市場均價。當(dāng)供應(yīng)商的最終報價不低于市場平均價時，采購機構(gòu)有義務(wù)拒絕接受報價，重新組織采購。但前提是采購機構(gòu)必須事先掌握市場價格行情，有充足的理由和證明。（作者單位：江蘇省政府采購中心）

（編輯：panggy）